La información que proporciona DocSend es una bocanada de aire fresco para las personas en el mundo de las ventas altamente personalizadas, de alto riesgo y bajo volumen. Les ahorra a los representantes una tonelada de tiempo persiguiendo tratos sin salida al ver exactamente cómo su cliente potencial se relaciona con su garantía.
¿Qué es la habilitación de ventas?
En un nivel alto, una herramienta de habilitación de ventas puede hacer dos cosas: ayudar a enseñar a su equipo de ventas cómo vender y habilitar su capacidad de vender al proporcionar capacitación, documentos y orientación. Esencialmente, las herramientas de habilitación de ventas sirven como ayuda para la enseñanza o como depósito de información crítica que los representantes de ventas necesitan para hacer su trabajo.
Mucho de lo que hace una herramienta de habilitación de ventas es enseñar a los representantes cómo vender o almacenar la información que necesitan vender. Estas capacidades encajan muy bien cuando los gerentes de ventas quieren coreografiar cómo debe vender un representante. Herramientas como estas son más efectivas cuando el proceso de ventas no varía mucho y los representantes simplemente necesitan un lugar para mantener todo el material de ventas actualizado y organizado.
¿Cuándo necesita la habilitación de ventas?
Si está buscando una herramienta de ventas que ofrezca:
- Rutas de aprendizaje (aprendizaje guiado) . Esto le permite capacitar a un representante de ventas guiándolo a través de una ruta de aprendizaje prediseñada para comprender el tema en cuestión.
- Habilitación a tiempo . La idea aquí es que cuando un representante de ventas está trabajando en un trato y lo mueve a otra etapa, usted sabe que sucedió. Sabe que se ha movido una oferta porque el CRM se ha actualizado para reflejarlo.
- Aparición de contenido habilitado para IA . Como extensión de la función anterior, la herramienta mostrará contenido específico para la etapa del acuerdo. Esto permite a los representantes acceder al contenido adecuado en el momento adecuado.
Entonces necesita una herramienta de habilitación de ventas. Y DocSend no lo es.
Considere qué equipo será el propietario de la herramienta
En última instancia, si los equipos de ventas necesitan o no una herramienta de habilitación de ventas o una herramienta como DocSend se reduce a qué equipo comprará, administrará y poseerá la herramienta. Cuando los equipos de marketing o los equipos de habilitación de ventas poseen la herramienta, DocSend no es la correcta. DocSend no está diseñado para brindar a los equipos de marketing o ventas una vista panorámica de los representantes que se encuentran en la marca/mensaje, o para determinar qué tipos de contenido deben colocarse en etapas específicas dentro del ciclo del acuerdo.
DocSend está diseñado para representantes de ventas que poseen la estrategia y el proceso de sus negocios. Brinda a los representantes la información necesaria para tomar decisiones más informadas y administrar de manera única cada trato en función de cómo se involucra ese prospecto específico.
Las herramientas de habilitación de ventas se adaptan mejor a los equipos grandes que están atrapados en un ciclo de trato de "enjuagar y repetir".
Cuando el ejecutivo de ventas o el líder del equipo es dueño de la herramienta y está buscando palancas para accionar durante la negociación de acuerdos, entonces DocSend no solo es la herramienta correcta, es fundamental.
Habilitación de ventas frente a negociación de acuerdos: cómo saber cuál necesita
Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse en función de su función, objetivo comercial y otros factores.
¿Qué problema empresarial está tratando de resolver?
- Entrene a los representantes sobre cómo vender y mantenerlos en la marca y en el mensaje → herramienta de habilitación de ventas.
- Proporcione información competitiva para que los representantes puedan negociar mejor los tratos → herramienta de negociación de tratos.
¿Quién poseerá y administrará la herramienta (no la usará)?
- Equipos de habilitación de marketing y/o ventas → herramienta de habilitación de ventas.
- Equipos de ventas → herramienta de negociación de acuerdos.
¿Están los representantes de ventas individuales en el asiento del conductor de sus acuerdos?
- Sí → herramienta de negociación de acuerdos.
- No → herramienta de habilitación de ventas.
¿Los representantes están 'encarrilados' con procesos de ventas pre-coreografiados diseñados por equipos de habilitación de ventas o de marketing?
- Sí → herramienta de habilitación de ventas.
- No → herramienta de negociación de acuerdos.
Uso de DocSend como una herramienta de negociación de acuerdos de alto impacto
DocSend no pretende ser una herramienta de habilitación de ventas. DocSend es fundamental para acuerdos complejos de alto riesgo. Negociaciones estratégicas como esta, cuando el representante de ventas individual está en el asiento del conductor de sus acuerdos, requieren una herramienta con capacidades analíticas sólidas. En lugar de tener equipos de habilitación de marketing o ventas dirigiendo el espectáculo, alimentando a los representantes con garantías estructuradas, los representantes que usan DocSend pueden tomar decisiones basadas en datos sobre sus negocios.
En pocas palabras, es una herramienta de negociación de acuerdos . Con el análisis página por página, puede saber antes de cualquier conversación qué preguntas podría tener su cliente potencial en función de cómo se han comprometido con su garantía de ventas.
Obtenga una visión de rayos X en sus acuerdos con el análisis de documentos de DocSend
DocSend le brinda información detallada sobre sus negocios y un control más estricto sobre sus documentos compartidos . Es mejor cuando lo que pretende lograr sigue nuestro modelo ESC, lo que significa que su documento se comparte externamente, es de naturaleza confidencial y fundamental para hacer negocios.
Con DocSend, puede dictar quién puede y quién no puede abrir el documento, pero lo que es más importante, puede establecer controles de permisos como listas de bloqueo, códigos de acceso, fechas de vencimiento y restricciones de descarga para garantizar que solo las personas adecuadas accedan a sus documentos. Independientemente de cómo se recibió el documento, puede averiguar quién es cada espectador individual, qué páginas ven, cuánto tiempo pasan en cada página y si los documentos se compartieron o no con nuevas partes interesadas.
Este tipo de información simplemente no es posible con las herramientas de habilitación de ventas. Si bien muchas herramientas permiten a los representantes de ventas ver si se abren los correos electrónicos o si se visualizan los documentos dentro de sus correos electrónicos, carecen de visibilidad sobre cómo interactúan exactamente los prospectos con la garantía de ventas enviada por correo electrónico (pitch deck, tarjeta de tarifas, respuesta de RFP, propuesta). Los representantes de ventas saben que un correo electrónico abierto no indica con precisión el nivel de compromiso del cliente potencial . Los representantes necesitan información más allá del correo electrónico, directamente en el negocio de su cliente potencial, para que puedan identificar y priorizar los prospectos correctos, sin perder el tiempo en tratos sin salida .
La información que proporciona DocSend es una bocanada de aire fresco para las personas en el mundo de las ventas altamente personalizadas, de alto riesgo y bajo volumen. Les ahorra a los representantes una tonelada de tiempo persiguiendo tratos sin salida al ver exactamente cómo su cliente potencial se relaciona con su garantía.
Los representantes de ventas le dirán que 'no' es probablemente la peor respuesta que pueden recibir. Pero la mayoría de la gente en realidad no te dice 'no', te dice 'tal vez'. DocSend elimina la probabilidad de que los representantes se vean engañados, o peor, enganchados, por los prospectos.
De hecho, puede implementar estrategias con DocSend que son difíciles de hacer sin él, para averiguar si sus campeones lo están defendiendo cuando no están hablando directamente con usted. Por ejemplo, un prospecto señala que el CTO es una parte interesada en esta decisión. Luego puede marcar esto cuando envíe la propuesta preguntando si se compartirá con ellos y luego ver si el CTO realmente la reenvía y la ve. Con DocSend, obtiene una mejor comprensión de si el trato realmente existe o si está persiguiendo a alguien que es demasiado amable para decir que no.
Aumente su tasa de cierre con DocSend
Si está gestionando acuerdos únicos o complejos, DocSend es absolutamente un multiplicador de fuerza. La capacidad de priorizar y saber qué tratos son reales y cuáles no, en realidad le permite contratar menos representantes. La gente a menudo analiza el costo de una nueva pieza de software. ¿Realmente queremos gastar los $30,000 en esto? Pero mientras tanto, tienen representantes de ventas ineficientes y creen que necesitan aumentar la plantilla. Pero, si hay un software que ayuda a los representantes a cerrar más rápido, la mejor pregunta es: ¿ Qué significa para usted un aumento del 3% en su tasa de ganancias? ¿Vale la pena los 20.000 dólares que gastaría para equipar a sus representantes con una herramienta que los haga más eficientes? ¿Y hay un mundo en el que debería pensar en la eficiencia aquí, incluso con grandes negocios lentos?
